在軟件行業(yè)的供需生態(tài)中，甲方客戶與乙方系統(tǒng)供應(yīng)商之間長(zhǎng)久存在著一條難以跨越的溝通壁壘。這條壁壘不僅涉及信息交流的復(fù)雜性，更深層次地折射出雙方在需求認(rèn)知、期望管理、技術(shù)理解及業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定上的顯著差異。
近日，SCEE 2024中國(guó)軟件渠道生態(tài)大會(huì)順利召開。在《“甲方發(fā)聲”圓桌論壇三：聽聽客戶怎么說》環(huán)節(jié)，組委會(huì)特邀三位來自頂尖甲方企業(yè)的首席信息官（CIO），就軟件選型、實(shí)施及售后服務(wù)等問題展開討論，旨在與現(xiàn)場(chǎng)的軟件供應(yīng)商伙伴共同探索合作共贏之道。
以下是論壇精彩對(duì)話的實(shí)錄摘要：
論壇由金萬維首席營(yíng)銷官李飛主持。李飛指出，軟件供應(yīng)商能否比客戶更懂客戶，是決定企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。此次論壇將站在甲方的角度，傾聽甲方的真實(shí)心聲。
受邀嘉賓包括：江蘇省醫(yī)藥有限公司CIO彭俊、上海東風(fēng)汽車專用件有限公司CIO施國(guó)勝及蘇州協(xié)鑫光伏長(zhǎng)晶切片事業(yè)部CIO李祥團(tuán)。
軟件供應(yīng)商與甲方在合作過程中，主要涵蓋三大階段：軟件選型、軟件實(shí)施及軟件的售后服務(wù)。作為甲方客戶，他們對(duì)信息化供應(yīng)商有著諸多期許與訴求。
在軟件選型階段，彭俊分享了江蘇省醫(yī)藥有限公司的經(jīng)驗(yàn)。他表示，公司內(nèi)部擁有近60款應(yīng)用系統(tǒng)，其中核心系統(tǒng)十多款。2021年，公司對(duì)ERP系統(tǒng)進(jìn)行了重構(gòu)，但在選擇新的垂直領(lǐng)域行業(yè)軟件時(shí)遇到了不少挑戰(zhàn)。乙方對(duì)甲方核心需求的過度理解，以及合同陷阱，都給項(xiàng)目帶來了不少麻煩。
施國(guó)勝則強(qiáng)調(diào)，在選擇ERP軟件時(shí)，他們更看重零代碼或低代碼平臺(tái)，并成功選擇了上海一家低代碼平臺(tái)開發(fā)的ERP軟件。他建議，在選型時(shí)，應(yīng)關(guān)注軟件的實(shí)際效果及成功實(shí)施的客戶數(shù)量。
李祥團(tuán)認(rèn)為，軟件供應(yīng)商不僅要追求技術(shù)創(chuàng)新，更要深入挖掘客戶價(jià)值。他們選型系統(tǒng)時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考慮系統(tǒng)能為公司帶來的實(shí)際價(jià)值。
進(jìn)入軟件實(shí)施階段，彭俊總結(jié)了公司項(xiàng)目中失敗的案例，并指出乙方對(duì)公司業(yè)務(wù)認(rèn)知不足的問題。施國(guó)勝強(qiáng)調(diào)，實(shí)施顧問的實(shí)力至關(guān)重要，乙方要深入了解甲方業(yè)務(wù)，提出改善意見。李祥團(tuán)則提到，售前與實(shí)施團(tuán)隊(duì)的不一致，給甲方帶來了很大困擾。
在軟件服務(wù)方面，彭俊表示，大型企業(yè)更需要連貫性的保姆式服務(wù)，并提到服務(wù)轉(zhuǎn)移體系的問題。施國(guó)勝認(rèn)為，乙方應(yīng)幫助甲方改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)賬目歸一。李祥團(tuán)則強(qiáng)調(diào)，售后服務(wù)人員的能力和服務(wù)全流程的經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶滿意度至關(guān)重要。
論壇最后，李飛總結(jié)道，甲乙雙方應(yīng)是共生共榮的關(guān)系。乙方的解決方案要真正為甲方業(yè)務(wù)降本、增效、提質(zhì)賦能，而甲方也為乙方提供了實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。在對(duì)接過程中，誠信是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，只有以誠信為本，才能實(shí)現(xiàn)互利共贏。
