近期，知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner發(fā)布了一項(xiàng)關(guān)于人工智能（AI）對(duì)銷售領(lǐng)域影響的深度報(bào)告。報(bào)告指出，隨著AI技術(shù)的不斷普及，銷售人員的職業(yè)技能、客戶需求響應(yīng)方式及銷售策略都將迎來(lái)重大變革。銷售組織需敏銳捕捉AI帶來(lái)的新機(jī)遇，同時(shí)積極應(yīng)對(duì)伴隨而來(lái)的挑戰(zhàn)，靈活調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)的新常態(tài)。
Gartner預(yù)測(cè)，AI技術(shù)將促使銷售人員探索多元化的職業(yè)路徑。到2028年，預(yù)計(jì)有10%的銷售人員將利用AI節(jié)省下來(lái)的時(shí)間，從事多份職業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。AI的自動(dòng)化特性大幅減少了手動(dòng)和重復(fù)性任務(wù)，為銷售人員釋放了更多寶貴時(shí)間。
一項(xiàng)由Gartner于2024年9月對(duì)全球3496名員工的調(diào)查顯示，41%的受訪銷售人員認(rèn)為，新技術(shù)通過(guò)自動(dòng)化手段有效釋放了他們的能力。這一趨勢(shì)要求首席銷售官（CSO）密切關(guān)注，并適時(shí)調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，如調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，以吸引和留住人才。
報(bào)告還指出，到2029年，25%的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)銷售組織將推出專門針對(duì)神經(jīng)多樣性客戶的內(nèi)容和工具。神經(jīng)多樣性客戶約占B2B購(gòu)買群體的20%，他們對(duì)信息和感官處理有獨(dú)特需求。提供無(wú)障礙內(nèi)容將成為吸引這一關(guān)鍵客戶群體的核心策略。
然而，AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用也帶來(lái)了潛在風(fēng)險(xiǎn)。Gartner預(yù)計(jì)，到2028年，約30%的新入職銷售人員可能因過(guò)度依賴AI技術(shù)，而缺乏關(guān)鍵的社交銷售技能。AI雖能提高分析能力，但也可能削弱銷售人員的社交技能，如有效溝通、關(guān)系建立等。因此，企業(yè)需加大對(duì)人際交往技能的培訓(xùn)投入，包括關(guān)系管理、積極傾聽(tīng)、同理心和批判性思維等。
Gartner強(qiáng)調(diào)，未來(lái)銷售成功的關(guān)鍵在于以人為本的銷售方法。在建立信任和維系客戶關(guān)系的過(guò)程中，人際關(guān)系的價(jià)值不可替代。CSO需平衡人類行為屬性與技術(shù)進(jìn)步的復(fù)雜性，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力。
