在全球經(jīng)濟(jì)格局日益復(fù)雜的今天，中國(guó)制造業(yè)已不再是單純的“世界工廠”。面對(duì)“不出海即出局”的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，眾多中國(guó)制造企業(yè)紛紛選擇揚(yáng)帆出海，在世界各地開(kāi)設(shè)工廠。然而，出海之路并非坦途，如何找準(zhǔn)方向、打破信任壁壘、建立品牌影響力，以及有效評(píng)估廣告投放效果，成為擺在這些企業(yè)面前的難題。近日，36氪《CEO錦囊》出海季邀請(qǐng)中企集團(tuán)兼中企跨境CTO胡廣斌與優(yōu)順激光CEO李兆軍，共同探討中國(guó)制造業(yè)出海的破局之道。
胡廣斌表示，中企集團(tuán)的出海業(yè)務(wù)始于2006年，當(dāng)時(shí)谷歌進(jìn)入中國(guó)，他們成為了谷歌在中國(guó)的第一家海外廣告代理商，開(kāi)始接觸出海企業(yè)。但真正重視并大力發(fā)展出海業(yè)務(wù)，是在2018、2019年，特別是隨著中國(guó)先進(jìn)制造業(yè)生產(chǎn)制造能力的大幅提升，中國(guó)制造業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。他們觀察到，中國(guó)制造業(yè)的出海之路已經(jīng)從早期的OEM（原始設(shè)備制造）發(fā)展到ODM（原始設(shè)計(jì)制造），并正向OBM（原始品牌制造）邁進(jìn)。這一過(guò)程中，品牌力的建立成為關(guān)鍵。
李兆軍則分享了優(yōu)順激光的出海經(jīng)歷。他們?cè)缙谠趪?guó)內(nèi)打造自主品牌，2017年開(kāi)始進(jìn)軍歐美中高端市場(chǎng)，隨后轉(zhuǎn)向中東地區(qū)，采用價(jià)格策略支撐。公司整體采用雙軌制發(fā)展，既注重高端市場(chǎng)，也注重中低端市場(chǎng)的量化生產(chǎn)。同時(shí)，他們注重本地化服務(wù)，通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的本地化。
對(duì)于當(dāng)前出海潮的本質(zhì)，胡廣斌認(rèn)為，這是中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必然結(jié)果。從OEM到ODM再到OBM，是中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路。建立品牌力，不僅有助于提升產(chǎn)品附加值，還能幫助企業(yè)構(gòu)建私域，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。他強(qiáng)調(diào)，出海企業(yè)不僅要獲取訂單，更要建立品牌力，構(gòu)建自己的海外私域。
李兆軍也強(qiáng)調(diào)了復(fù)購(gòu)率的重要性。無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，只要客戶認(rèn)可，復(fù)購(gòu)就會(huì)很自然。但要實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)，企業(yè)需要付出很多，包括售前、售后以及產(chǎn)品品質(zhì)。特別是本地化服務(wù)，這是決定客戶是否復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵因素之一。
在談到出海策略的調(diào)整時(shí)，胡廣斌指出，過(guò)去企業(yè)可能主要通過(guò)平臺(tái)拿訂單，但現(xiàn)在要建立品牌影響力，就需要建立獨(dú)立站，并通過(guò)各種搜索或社交媒體推廣。他們建立了全渠道營(yíng)銷體系，幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶群體。同時(shí)，他也提醒剛出海的企業(yè)，要對(duì)出海業(yè)務(wù)有深入的了解和準(zhǔn)備，不要只把出海想得太簡(jiǎn)單。
李兆軍則分享了他們?cè)谑袌?chǎng)定位和產(chǎn)品定位上的經(jīng)驗(yàn)。他們通過(guò)市場(chǎng)洞察工具，預(yù)判市場(chǎng)需求，再結(jié)合企業(yè)自身情況決定進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)。他們選擇歐美市場(chǎng)作為起點(diǎn)，是因?yàn)楣径ㄎ粸橹懈叨耸袌?chǎng)。同時(shí)，他們也注重技術(shù)傳輸和本地化服務(wù)，以確保產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)。
在社交媒體上進(jìn)行差異化營(yíng)銷方面，胡廣斌認(rèn)為，ToB企業(yè)最重要的通道仍然是搜索引擎，但社交媒體也不能忽視。他們會(huì)在社交媒體上建立企業(yè)陣地，加入專業(yè)社群，了解精準(zhǔn)信息和商機(jī)。同時(shí)，他們也會(huì)觀察不同社交媒體平臺(tái)對(duì)目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化效果，再根據(jù)轉(zhuǎn)化情況決定在不同渠道上的投入預(yù)算。
對(duì)于廣告投放效果的評(píng)估，胡廣斌表示，他們會(huì)建立全渠道的營(yíng)銷數(shù)據(jù)中臺(tái)，集中獲取各個(gè)投放渠道的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行全面分析。通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)投放決策，幫助客戶實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的最大化。同時(shí)，他們也會(huì)將同行業(yè)中效果好的投放策略沉淀下來(lái)，賦能給優(yōu)化師，提升優(yōu)化效果。
最后，對(duì)于即將“輕裝出?！钡闹圃鞓I(yè)企業(yè)，胡廣斌和李兆軍都給出了自己的建議。胡廣斌認(rèn)為，出海前的市場(chǎng)洞察非常關(guān)鍵，要做好后續(xù)安排和準(zhǔn)備，并堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的出海戰(zhàn)略。李兆軍則強(qiáng)調(diào)，要樹(shù)立自主品牌，布局好國(guó)外渠道，并做好技術(shù)輸出和本土化服務(wù)。
在訪談中，兩位嘉賓還分享了許多具體的案例和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為即將出海的企業(yè)提供了寶貴的參考。他們表示，雖然出海之路充滿挑戰(zhàn)，但只要找準(zhǔn)方向、做好準(zhǔn)備、堅(jiān)持創(chuàng)新，就一定能夠在國(guó)際市場(chǎng)上打造出屬于中國(guó)制造業(yè)的品牌影響力。
胡廣斌和李兆軍都認(rèn)為，中國(guó)制造業(yè)在出海過(guò)程中，不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量的提升，還要注重品牌文化的傳播。通過(guò)講述品牌故事、傳遞品牌價(jià)值觀，可以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，他們也要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整出海策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
在談到未來(lái)出海的趨勢(shì)時(shí)，兩位嘉賓都認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)將成為中國(guó)制造業(yè)出海的重要方向。通過(guò)引入先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和智能化設(shè)備，可以提升生產(chǎn)效率、降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，他們也要注重人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支具備國(guó)際化視野和專業(yè)技能的出海團(tuán)隊(duì)。
他們還強(qiáng)調(diào)了合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。在出海過(guò)程中，企業(yè)要遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保業(yè)務(wù)的合法性和可持續(xù)性。同時(shí)，他們也要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
通過(guò)本次訪談，我們深入了解了中國(guó)制造業(yè)出海的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)，也看到了中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和潛力。相信在未來(lái)的發(fā)展中，中國(guó)制造業(yè)將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“敢闖敢干”的精神，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)和領(lǐng)域，為全球經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
